Dans un marché actuel, de plus en plus concurrentiel, les entreprises se trouvent confrontées à un enjeu de taille : comment maintenir leurs marges bénéficiaires tout en rendant leurs produits accessibles à un large public ? Cet équilibre est complexe à trouver en raison de la pression croissante pour offrir des prix compétitifs tout en garantissant la rentabilité. Fort heureusement, des solutions innovantes existent pour y parvenir. Parmi celles-ci, les offres BNPL (Buy Now, Pay Later) et les assurances jouent un rôle clé. Cet article explore comment ces deux stratégies peuvent aider les entreprises à concilier maintien de la marge et accessibilité produit.
Comment conciliermaintien de la margeet accessibilitéproduit ?
Quels sont les impacts du modèle de paiement “Buy Now, Pay Later” (BNPL) sur les comportements d’achat ?
Le modèle “Buy Now, Pay Later” (BNPL) transforme radicalement les comportements d’achat en offrant aux consommateurs la possibilité de différer leurs paiements. Voici, ci-dessous, les questions que vous avez pu vous poser sur les impacts de ce modèle.
Le BNPL favorise-t-il l’augmentation des ventes et du panier moyen ?
En proposant des options de paiement différé, les entreprises peuvent voir leurs ventes augmenter. En effet, les consommateurs, moins freinés par le coût immédiat, sont enclins à acheter plus et plus cher. Selon nos études, 32 % des Français souhaitent utiliser plus de solutions comme le BNPL, dont la moitié se déclarent prêts à « payer beaucoup plus » en plusieurs fois. Cette hausse du panier moyen permet une amélioration rapide de la rentabilité.
Le BNPL améliore-t-il l’expérience client et la fidélisation ?
Offrir des solutions de paiement flexibles améliore considérablement l’expérience d’achat. Une expérience d’achat positive renforce la satisfaction et la fidélité des clients. Un client satisfait est non seulement plus susceptible de revenir mais aussi de recommander l’entreprise à son entourage, augmentant ainsi la valeur à vie du client pour l’entreprise. De plus, les clients fidèles tendent à être moins sensibles aux prix, permettant aux entreprises de maintenir des marges plus élevées.
À noter également, l’étude “Closing the Customer Experience Gap” publiée sur Harvard Business Review, indique que les entreprises offrant une meilleure expérience client peuvent obtenir des revenus de 4% à 8% supérieurs à ceux de leur marché. De plus, une enquête de Captain Wallet révèle que les membres de programmes de fidélité dépensent jusqu’à 18% de plus que les autres clients.
Ces résultats nous permettent de confirmer que la fidélisation des clients peut non seulement augmenter la fréquence d’achat mais aussi permettre aux entreprises de pratiquer des prix plus élevés sans perdre de clientèle. En effet, l’article “Fidélisation client : Enjeux et Stratégies (+ un levier critique)” publié par youlovewords, montre que les clients fidèles sont souvent plus enclins à privilégier la qualité du service et la relation de confiance avec l’entreprise plutôt qu’à rechercher systématiquement les prix les plus bas
Le BNPL, l’outil idéal pour permettre l’accès à une clientèle plus large ?
En effet, le BNPL rend les produits accessibles à des segments de marché plus larges, y compris ceux qui n’ont pas accès aux options de crédit traditionnelles. Cela permet donc d’élargir la base de clients et de conquérir de nouveaux marchés. Par exemple, les jeunes adultes, souvent sans antécédents de crédit, peuvent accéder plus facilement à des biens et services grâce au BNPL, augmentant ainsi leur participation économique.
Le BNPL présente-t-il un réel avantage concurrentiel ?
En intégrant le BNPL, vous pouvez vous différencier de vos concurrents en offrant une flexibilité financière attractive pour les consommateurs. Cette flexibilité peut être un facteur décisif dans le choix d’achat, surtout dans des marchés saturés où les options de paiement peuvent influencer fortement la décision finale des consommateurs. Une stratégie BNPL bien mise en œuvre peut ainsi renforcer la position concurrentielle de votre entreprise.
L’assurance comme levier de marge additionnelle.
En plus de l’intégration d’une solution BNPL, l’intégration d’offres d’assurance dans le processus
de vente représente une opportunité majeure pour améliorer les marges.
Comment améliorer la rentabilité et générer des revenus additionnels significatifs ?
Les assurances vendues avec chaque produit peuvent générer des commissions pour vos marchands. Dans ce cas, chaque vente d’assurance se traduit par une amélioration du produit mais également par une source de revenus additionnelle sans nécessiter de ventes de produits supplémentaires. Cette manne financière est précieuse pour améliorer la rentabilité globale, car elle vient s’ajouter aux marges réalisées sur les produits eux-mêmes.
Renforcer l’argumentaire de vente grâce à l’assurance, c’est possible ?
Proposer des assurances c’est aussi et surtout une façon d’enrichir l’argumentaire commercial et d’améliorer l’expérience client. Chez Oney nous formons les vendeurs pour qu’ils puissent mettre en avant les avantages de l’assurance, ce qui peut déclencher plus facilement l’acte d’achat. Les assurances peuvent permettre de répondre aux objections des clients concernant les risques liés à l’achat, renforçant ainsi la confiance dans la décision d’achat.
Exemple concret :
Un client hésite à acheter un smartphone en raison de son prix élevé et du risque de casse ou de vol. Le vendeur formé peut alors proposer une assurance couvrant ces risques, soulignant que pour un coût mensuel modique, le client bénéficiera d’une tranquillité d’esprit totale. Cette approche répond directement aux préoccupations du client, renforce la confiance dans l’achat et peut être le facteur décisif pour conclure la vente.
► Notre étude européenne sur la consommation raisonnée
L’assurance permet-elle de réduire le coût des services après-vente ?
Les assurances peuvent, en effet, couvrir une partie des services après-vente, ce qui réduit les coûts pour l’entreprise. Moins de demandes de service client signifient des économies et une meilleure allocation des ressources internes. En déléguant une partie de la gestion des problèmes après-vente aux compagnies d’assurance, les entreprises peuvent se concentrer sur leur cœur de métier et améliorer leur efficacité opérationnelle.
Exemple concret :
Une entreprise vendant des appareils électroménagers propose une assurance couvrant les réparations pendant 5 ans. Lorsqu’un client rencontre un problème avec son appareil, au lieu de contacter le service après-vente de l’entreprise, il fait directement appel à l’assurance. Celle-ci prend en charge la réparation ou le remplacement de l’appareil, réduisant ainsi la charge de travail du service après-vente de l’entreprise. Cette approche permet à l’entreprise de réaliser des économies significatives sur les coûts de personnel et de pièces détachées, tout en maintenant un haut niveau de satisfaction client.
Choisir une assurance pour la sécurité du consommateur ?
Les assurances apportent une sécurité supplémentaire pour le consommateur, par exemple lors du transport et de l’installation des produits mais aussi en cas de vol, casse, panne, etc. Cette sécurisation est un argument de vente fort qui peut influencer positivement la décision d’achat. Les consommateurs sont rassurés de savoir qu’ils sont protégés contre les imprévus, ce qui augmente leur confiance dans l’achat et leur satisfaction globale.
Simplification et amélioration de l’expérience d’achat grâce à l’assurance, c’est possible ?
Intégrer des assurances simplifie le parcours client et renforce la promesse d’une expérience d’achat sans souci. Cela contribue à la satisfaction client et favorise une utilisation prolongée des produits. Une expérience d’achat améliorée, où les clients se sentent protégés et valorisés, est essentielle pour fidéliser la clientèle et promouvoir une image de marque positive.
L’assurance affinitaire, en particulier, joue un rôle clé dans l’allongement de la durée de vie des produits, encourageant ainsi une consommation plus durable et responsable. En offrant une protection étendue, elle permet aux clients de profiter pleinement de leurs achats sur le long terme, réduisant le besoin de remplacement prématuré et renforçant la confiance dans la qualité des produits proposés.
En conclusion, envisager des solutions comme le BNPL et l’intégration d’assurances dans votre offre peut aider à concilier maintien de la marge et accessibilité produit. Ces approches permettent de générer des revenus additionnels tout en répondant aux attentes des consommateurs en matière de flexibilité et de sécurité.
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