Le BNPL pour ne plus choisir entre croissanceet engagement durable

10/04/2025

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Le paiement fractionné s’est imposé comme une solution incontournable dans le commerce mondial. En pleine croissance, ce marché devrait atteindre 560 milliards de dollars d’ici 2025, avec une hausse annuelle moyenne de 13,7 %. Plus qu’une tendance, il est devenu un véritable levier stratégique pour les commerçants et une réponse aux attentes des consommateurs.

Cette évolution s’inscrit dans un contexte global où les habitudes d’achat ont été profondément transformées par la digitalisation et la quête de flexibilité. Dans certains pays comme la Suède ou l’Allemagne, les paiements en plusieurs fois représentent aujourd’hui plus de 20 % des transactions e-commerce, signe de leur ancrage durable dans les usages. Cette dynamique n’est pas propre à l’Europe : en Australie ou aux États-Unis, l’adoption du BNPL continue de croître à un rythme soutenu.

Pour les commerçants, intégrer ces solutions n’est plus une option mais une nécessité pour répondre aux attentes d’une clientèle toujours plus exigeante. Mais comment concilier cette expansion avec une approche responsable et durable ? Julien Cailleau, Directeur Général Adjoint du groupe Oney, partage son expertise dans le tout récent Buy Now, Pay Later Report 2025, publié par The Paypers.

Le BNPL : réponse aux nouvelles attentes des consommateurs

L’essor du BNPL repose sur une demande forte des consommateurs en ce qui concerne la flexibilité et la simplicité de leurs parcours d’achat. En effet, le parcours client se doit d’être fluide. Plus encore, les consommateurs n’ont jamais été aussi exigeants en matière de transparence. D’après le Baromètre Européen du Mieux Consommer, publié par Oney et l’institut CSA en 2023, un consommateur sur trois choisit son lieu d’achat en fonction des solutions de financement disponibles.

Cette évolution reflète un changement profond des comportements d’achat : les consommateurs recherchent des solutions qui leur permettent de mieux gérer leur budget, tout en profitant d’une expérience fluide et sans friction. Le BNPL s’impose ainsi comme une réponse évidente puisque, comme le souligne Julien Cailleau, “il est devenu un véritable allié du quotidien pour la gestion des budgets des consommateurs”. Plus encore, “le paiement fractionné, et plus largement les solutions de financement et même d’assurance, sont devenus de véritables leviers de croissance pour les enseignes”.

Digitalisation et réglementation : les nouveaux enjeux du BNPL

Cette transformation du marché impose aux acteurs du BNPL de repenser en permanence leurs solutions pour allier performance, simplicité et sécurité. C’est dans ce contexte que la digitalisation s’impose comme un levier clé pour garantir une expérience utilisateur toujours plus fluide et adaptée aux nouveaux usages. Face à ces mutations, Oney fait de la digitalisation un axe central de sa stratégie, en mettant l’intelligence artificielle et la data au service de l’expérience client.

Pour Julien Cailleau, “la digitalisation répond à une attente forte des consommateurs : plus de simplicité et de rapidité dans leur parcours d’achat. C’est pourquoi le marché du BNPL a doublé en cinq ans, car il répond précisément à ces exigences.”

Dans ce contexte où la digitalisation façonne l’expérience client, un autre enjeu majeur se dessine : garantir un cadre de financement sécurisé et responsable pour accompagner cette croissance. Avec dix ans de recul sur le BNPL, les régulateurs en Europe et ailleurs élaborent actuellement un cadre visant à garantir un environnement de crédit à la fois sain et responsable.

“En tant que banque, Oney applique déjà des règles strictes en matière de transparence des coûts, de sécurité et d’évaluation de la solvabilité des clients”, explique Julien Cailleau. En effet, le leader du paiement fractionné en France propose déjà des solutions de paiement avec des échéances plus longues que le paiement en 3 ou 4 fois (de 5 à 12 fois) et des prêts à long terme, qui utilisent des procédures similaires à celles exigées pour le BNPL.

Oney utilise également l’open banking pour accélérer le processus d’inscription : “60 % de nos clients optent pour cette solution, ce qui divise par quatre le temps nécessaire à la souscription”, souligne le DGA du groupe.

Le 5x et 12x : des solutions au service de la croissance et de l’accessibilité

Les solutions de paiement en 5x, 10x et 12x par carte bancaire permettent aux consommateurs de mieux maîtriser leur budget tout en accédant à des produits de plus grande valeur. Simples, rapides et sécurisées, ces solutions s’imposent comme d’importants leviers de conversion et d’augmentation des paniers d’achat.

Face aux nouvelles attentes des consommateurs, le Groupe SEB a souhaité optimiser son parcours client et améliorer ses processus de paiement. C’est dans cette logique que s’inscrit le partenariat entre Oney, Adyen et le Groupe SEB. Ce trio incarne l’efficacité d’un écosystème fluide et centré sur l’expérience client. Et pour cause, les résultats de l’intégration du 10x 12x par CB sur les sites du Groupe SEB ont été immédiats : hausse du panier moyen, augmentation du taux de conversion, et meilleure accessibilité des produits pour les clients. Dans certaines catégories, le panier moyen a doublé en quelques mois seulement. Ce succès du 12x par CB en France a même conduit le Groupe SEB à étendre la solution au marché espagnol. « Nous travaillons déjà sur d’autres marchés avec le Groupe SEB et Oney, et il est clair que cette solution va continuer à se développer », explique Julien Theallier, Account Manager chez Adyen.

Ce modèle de collaboration tripartite, associant expertise technologique, vision stratégique et engagement client, démontre que le BNPL va bien au-delà d’un simple outil transactionnel : il devient un véritable catalyseur de performance, d’inclusivité et d’innovation au service des enseignes.

Les trois piliers d’une stratégie de paiement réussie

Pour les commerçants, le BNPL n’est pas qu’un simple moyen de paiement : c’est un véritable levier de croissance. Julien Cailleau, dans son interview pour The Paypers, identifie trois piliers essentiels pour maximiser son impact :

Une gestion stratégique du paiement et du financement : “Ces sujets doivent être intégrés au plus haut niveau de l’entreprise, car ils ont un impact direct sur les ventes.” C’est pourquoi il est essentiel pour les commerçants de s’entourer de partenaires experts du sujet. Aujourd’hui, plus de 37 000 commerçants font confiance aux équipes Oney.
Une infrastructure technique solide : Le choix d’un partenaire financier fiable et expérimenté est crucial pour gérer les divers cas d’usage du BNPL. Oney s’appuie sur 25 partenaires technologiques majeurs, tels que Payplug, Adyen, ou encore Visa, et bénéficie de synergies avec le Groupe BPCE. “Forts de plus de 40 ans d’expérience, nous maîtrisons tous les canaux de vente, qu’il s’agisse de marketplaces, de click & collect ou de ventes par téléphone”, rappelle Julien Cailleau.
Une approche co-marketing : Oney travaille main dans la main avec ses partenaires pour intégrer intelligemment le BNPL dans le parcours d’achat et maximiser la conversion. “La co-construction est au cœur de notre approche, aussi bien dans la conception que dans l’exécution de ces parcours”, explique Julien Cailleau. Des collaborations réussies avec Air Caraïbes, Boulanger ou encore Alltricks en sont la preuve.

Un levier pour une consommation plus responsable

Au-delà de sa dimension commerciale, le BNPL peut jouer un rôle dans la transition vers une consommation plus durable, en facilitant notamment l’accès aux produits de seconde main, reconditionnés et ou encore aux produits locaux. “Aux côtés de nos partenaires, nous souhaitons jouer un rôle actif dans cette transformation et accompagner les consommateurs vers une consommation plus responsable”, confie Julien Cailleau dans son interview pour The Paypers.

Et pour cause, la solution de paiement fractionné Oney soutient des acteurs majeurs du reconditionné et de la seconde main, tels que Back Market ou Leboncoin, et accompagne les enseignes dans le développement d’offres circulaires.

Plus encore, le leader du paiement fractionné propose, depuis quelques années, une offre de financement dédiée à la rénovation énergétique en partenariat avec Kbane, la société du groupe Adéo : “Grâce à Oney, on va pouvoir améliorer plus facilement l’habitation de nos clients et les accompagner sur des projets encore plus adaptés”, confiait Marine Caeytant, responsable expérience client chez Kbane.

Oney, fort de son expertise et de son engagement, entend continuer à jouer un rôle majeur dans cette transformation car, comme le rappelle Julien Cailleau, “le BNPL ne se limite pas à un simple moyen de paiement : c’est aussi une question de liberté – celle de choisir, de gérer son budget et de consommer de manière plus responsable”.