Le merchandising regroupe l’ensemble des techniques visant à optimiser la présentation des produits en point de vente pour favoriser l’achat. Entre organisation des rayons, mise en avant des produits, gestion de l’assortiment et expérience client, il constitue un levier essentiel pour améliorer la performance commerciale, augmenter les ventes et renforcer l’attractivité du magasin.
Qu’est-ce que le merchandising ? Définition, types et enjeux pour votre entreprise
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Le merchandising est une discipline transversale. Il articule stratégie commerciale, données de vente, expérience client et exécution terrain. Sa portée dépasse largement la question de l’agencement des rayons : il structure la façon dont votre offre est perçue, comprise et achetée.
Définition du merchandising
Le merchandising, ou marchandisage, désigne l’ensemble des actions mises en place pour optimiser la présentation des produits dans un espace de vente. Le but est de favoriser l’achat. Il inclut la disposition des produits, leur agencement dans les rayons, l’éclairage, la signalétique ainsi que d’autres éléments influençant l’expérience d’achat.
Pour votre entreprise, comprendre le merchandising, c’est comprendre comment chaque décision d’implantation, chaque choix de mise en avant, agit directement sur vos résultats commerciaux.
Les 4 types de merchandising à connaître
Le merchandising d’organisation
Le merchandising d’organisation a pour objectif d’accompagner le client et de le guider à travers le point de vente. Il se repère mieux dans les rayons et comprend aisément la structure du magasin et le rangement des produits.
C’est le socle de tout déploiement en surface de vente. Sans organisation claire, les autres leviers perdent de leur efficacité.
Le merchandising de gestion
Ce type de merchandising se concentre sur la rentabilité et l’efficacité de l’espace de vente. Il vise à travailler le meilleur agencement possible, comme l’assortiment, la présentation ou la visibilité, dans le but de maximiser le chiffre d’affaires. Loin de se reposer sur l’intuition ou l’expérience, le merchandising de gestion mise sur l’analyse des données de vente pour ajuster l’agencement et l’efficacité commerciale.
Le merchandising de séduction
Le merchandising de séduction est une technique très populaire qui consiste à créer le rayon le plus séduisant pour attirer les clients. Dans cet objectif, le magasin utilise des supports PLV (publicité sur le lieu de vente) et des techniques de balisage.
Le merchandising de communication
Le merchandising de communication consiste à communiquer indirectement un message au consommateur à travers l’agencement, la décoration et la luminosité du magasin. C’est une méthode très efficace pour transmettre les valeurs de l’enseigne et son positionnement.
Les origines du merchandising
Si son usage s’est démocratisé dans les années 1950 aux États-Unis avec l’essor des grandes surfaces et du marketing de masse, il était auparavant limité aux cercles commerciaux.
À cette époque, le merchandising pouvait être réduit aux 5B de Kepner : le bon produit, au bon moment, au bon endroit, au bon prix et en bonne quantité.
Aujourd’hui, le merchandising est une stratégie incontournable dans le commerce physique comme en ligne, jouant un rôle essentiel dans l’optimisation de la performance des points de vente.
Les 5 piliers opérationnels du merchandising en point de vente
Il est courant d’inciter les points de vente à concentrer leurs actions sur cinq domaines particulièrement stratégiques pour augmenter leurs résultats : la vitrine, l’agencement, l’assortiment, l’ambiance et la PLV.
Voici chacun de ces piliers :
La vitrine : génère du trafic entrant. Elle est le premier signal que vous envoyez à votre cible.
L’agencement : structure le parcours client à l’intérieur du point de vente. Il permet aux clients de bien naviguer et de trouver ce qu’ils recherchent grâce à des linéaires bien organisés, une signalétique claire et un nombre suffisant de facings.
L’assortiment : reflète la pertinence de votre offre. Une gestion efficace de l’assortiment implique de sélectionner les bons produits, de définir leur largeur et leur profondeur en tenant compte des préférences des clients cibles et des tendances du marché.
L’ambiance : influence la durée de visite et la perception de la marque. Le marketing sensoriel vise à solliciter les 5 sens pour créer un environnement favorable à l’achat.
La PLV : matérialise la mise en avant des produits stratégiques grâce à des supports physiques : présentoirs, têtes de gondole, stop-rayons.
Pourquoi le merchandising est un levier de croissance commerciale
Les résultats du merchandising se mesurent. Dans la grande distribution, les résultats du merchandising s’apprécient généralement en observant le chiffre d’affaires réalisé par m² ou par mètre linéaire.
Au-delà des indicateurs de surface, le merchandising bien exécuté produit des effets directs sur plusieurs axes.
Le merchandising permet d’augmenter le chiffre d’affaires et la rentabilité des articles, notamment en favorisant leur rotation en rayon. Il permet aussi de se différencier des concurrents en offrant une expérience d’achat unique et de renforcer l’image de marque et la réputation du point de vente, tout en fidélisant la clientèle.
Ces effets ne sont pas réservés à la grande distribution. Le merchandising s’est démocratisé dans l’ensemble des points de vente. D’une part, les stratégies commerciales mises en place par la grande distribution ont démontré leur efficacité et chaque commerçant souhaite désormais en bénéficier à son échelle. D’autre part, les consommateurs se sont habitués à évoluer dans des environnements de vente stratégiquement agencés et recherchent cette même expérience dans tous les commerces qu’ils fréquentent.
Le merchandising au service d’une consommation plus responsable.
Pourquoi le merchandising change le travail de vos équipes terrain ?
La mise en place d’un merchandising d’organisation performant repose sur l’implication des équipes sur le terrain. La formation des équipes de vente aux bonnes pratiques du marketing terrain et d’animation commerciale est primordiale pour garantir une mise en œuvre efficace des stratégies définies.
Cela signifie une chose très concrète : le merchandising n’est pas uniquement l’affaire des équipes marketing. Il engage vos commerciaux, vos chefs de rayon, vos responsables de magasin. Sa réussite dépend de leur investissement et de la qualité d’exécution sur le terrain autant que de la qualité de la stratégie en amont.
Le merchandising physique et le merchandising digital
À l’heure du marketing unifié, avec des frontières entre le commerce physique et le commerce en ligne estompées, le merchandising évolue vers des stratégies omnicanales. Les enseignes doivent créer une expérience client cohérente sur tous les points de contact, que ce soit en magasin ou sur le web. Le e-merchandising devient une spécificité à part entière visant à optimiser la manière dont les différents produits sont présentés sur les sites e-commerce.
Les chiffres confirment cette réalité de terrain. En 2025, 92 % des Français alternent entre magasin physique et canaux digitaux pour leurs achats. Cette hybridation n’est pas une tendance à observer de loin. Vous la vivez déjà et elle s’ancre. Cette réalité redéfinit le rôle du point de vente physique et les attentes de vos clients.
Boostez votre point de vente à l’ère du commerce unifié | Oney
Comment mesurer l’efficacité stratégique de votre merchandising
Mettre en place une stratégie de merchandising sans la mesurer, c’est avancer sans repères. Avant de vous lancer dans la mise en place de votre stratégie de merchandising, il est primordial de définir clairement vos objectifs et les indicateurs clés de performance qui vous permettront de suivre et d’évaluer vos succès. Vos objectifs doivent être spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et définis dans le temps.
Les KPIs les plus utilisés en merchandising sont les suivants :