Business Story :Audika

La crise inflationniste a-t-elle modifié les comportements d’achats dans le secteur de l’aide auditive ?

La guerre en Ukraine entamée au début de l’année 2022 a impacté le commerce. Cela étant dit, dans notre secteur, nous commençons à en ressentir les effets que depuis cette année. Nous avons constaté que la proportion de clients à vouloir s’appareiller baisse significativement depuis 2023. Les raisons sont évidentes : la crise génère un climat anxiogène qui pousse les Français à épargner davantage et à s’équiper qu’en cas d’ultra nécessité.

Surtout que l’achat d’une prothèse auditive n’est pas un achat de grande consommation. La démarche n’est pas impulsive. Avant de pousser la porte d’un de nos magasins, le client sait qu’il n’a plus le choix et qu’il devient indispensable pour lui de s’équiper s’il veut entendre mieux, vivre mieux et ainsi retrouver une vie sociale. Il sait aussi que s’équiper d’une aide auditive a un coût…

Pourquoi ne ressentez-vous les effets de l’inflation que maintenant alors que l’ensemble du Retail est impacté depuis plus de deux ans ?

Contrairement à d’autres secteurs, chez Audika en particulier et dans le secteur de l’audiologie en général, la demande a explosé en 2021. La raison : la réforme 100% Santé entrée en vigueur cette année-là. Cette réforme permet d’apporter les soins nécessaires à l’ensemble des populations avec une prise en charge à 100% par l’Assurance Maladie et les complémentaires.

Les clients qui n’avaient pas les moyens financiers pour s’équiper se sont donc rués sur nos produits. La preuve : chez Audika, nous avons enregistré une croissance de notre chiffre d’affaires importante en 2021. Reste que cette réforme intègre une nouvelle nomenclature de produits avec plusieurs paniers d’achats différents.

Les produits de première nécessité sont intégrés dans le panier de classe 1, qui correspond à une prise en charge totale du produit. Ensuite, vient le panier de classe 2, avec des produits plus hauts de gamme (appareils permettant de différencier plus finement ce qui est de l’ordre de la parole au bruit), donc moins accessibles à toutes les catégories de population. Sur ce panier précisément, le client a un reste à charge.

Quelles solutions proposez-vous pour le financement afin de donner la possibilité à tous les clients, et en particulier à ceux qui optent pour un produit de meilleure gamme, de s’acquitter du reste à charge ?

Nous n’avons pas attendu la réforme 100% Santé pour proposer des solutions de financement  personnalisées à nos clients. Historiquement, Audika est la première enseigne dans le secteur de l’audition à avoir intégré des solutions de financement puisque cela fait 15 ans que nous les proposons à nos clients.

Cela étant dit, depuis la réforme, c’est en effet à partir de ce panier de classe 2, avec parfois un reste à charge conséquent pour le client, que les solutions de financement interviennent. C’est notre rôle chez Audika de proposer des solutions alternatives avec des produits qui vont minimiser la charge mensuelle. Nous demandons aux clients quel budget ils sont prêts à mettre chaque mois et nous nous adaptons en conséquence. Nous sommes à l’écoute, nous ne forçons pas la vente. Et de ce point de vue, Oney, notre partenaire dans les solutions de financement, nous facilite le travail.

En quoi Oney vous facilite-t-il le travail ?

Historiquement, nous proposions plusieurs solutions de financement : 5X, 10X, 20X, 48X, cette dernière solution restant de loin la plus plébiscitée (50% des clients qui optent pour des solutions de financement choisissent le 48X). Mais nous trouvons désormais, notamment avec le contexte économique actuel, que ces propositions sont trop restrictives. Alors, pour soulager le budget de nos clients, Oney nous apporte plus de granularité dans nos offres. Concrètement, si un client nous demande du 6X, du 17X ou du 47X, nous nous engageons à l’accepter.

Finalement, grâce son agilité, Oney nous permet d’étoffer notre offre pour être toujours à l’écoute de nos clients. Car c’est bien là que réside notre valeur ajoutée en tant que commerçant : être à l’écoute et s’adapter. Il faut bien comprendre que notre coeur de cible reste les 60 ans et plus. Une catégorie de personnes réfractaires au crédit et qu’il faut accompagner en permanence en leur montrant qu’il est possible de vivre confortablement tout en minimisant l’impact sur le portefeuille.

Justement, avec l’inflation, les clients optent davantage pour un appareil auditif de classe 1 qui ne nécessite pas de solutions de financement ou pour un appareil de classe 2 ?

Comme annoncé précédemment, nous constatons désormais que le panier d’achat descend. Les clients, qui n’ont plus les capacités financières suffisantes, optent pour des modèles de classe 1 qui ne nécessitent pas de participation supplémentaire de leur part. Sauf que le renouvellement de la prise en charge d’une aide auditive ne peut intervenir qu’après une période de 4 ans et il arrive que les besoins du patient évoluent pendant cette période.

Ainsi, pour que les clients conservent un confort de vie permanent, nous leur proposons de meilleurs produits plus efficaces et plus durables avec une vraie facilité d’accès pour les soulager financièrement. Cela passe donc par la multiplicité de nos offres de financement. Mais aussi par la prise en charge de notre part des frais de financement, malgré l’explosion des charges due à l’inflation.

Nous allons aussi bientôt proposer de nouveaux produits qui apportent une valeur ajoutée, au-delà de l’aide auditive, avec des technologies plus poussées et plus connectées incorporant de l’intelligence artificielle. Mais là encore, nous serons à l’écoute de nos clients pour que rien n’affecte leur budget.

Interview de Marc Benzonana, Directeur Stratégie et Innovation, Audika dans le cadre du livre blanc « Déjouer l’inflation: quelles stratégies gagnantes en 2024 ?».

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