Rénovation énergétique :une opportunité de croissance pour les marchands

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  • La rénovation énergétique est un marché en forte croissance en France et s’impose aujourd’hui comme un constat partagé.
  • Les clients sont intéressés, mais souvent freinés par le coût des travaux.
  • Les aides publiques facilitent les projets sans suffire à les déclencher.
  • Le financement devient un levier clé dans la conversion.
  • Les commerçants peuvent aujourd’hui capter cette demande en adaptant leur parcours client.

Isolation, chauffage, rénovation globale… La rénovation énergétique a clairement changé de statut ces dernières années. Ce qui pouvait sembler technique ou réservé à certains profils est devenu un sujet du quotidien, porté à la fois par le coût de l’énergie et par les nouvelles attentes des consommateurs.

Pour certains commerçants, c’est un terrain particulièrement intéressant. Les clients sont là et les projets aussi ! Pourtant, ils n’aboutissent pas toujours. De l’envie de rénover à la décision finale, de n’est pas linéaire. Des blocages existent. Dans la majorité des cas, ces blocages s’expliquent par un questionnement assez simple : comment financer des travaux parfois coûteux sans déséquilibrer son budget ?

C’est précisément à cet endroit que se joue aujourd’hui une grande partie de la performance commerciale. Car si la rénovation énergétique est une opportunité évidente, elle ne se concrétise réellement que lorsque les bons leviers sont activés !

Le chiffre à retenir : selon l’ADEME, le secteur du bâtiment représente près de 44 % de la consommation d’énergie en France.

Source : https://infos.ademe.fr/lettre-recherche/la-renovation-globale-et-performante-dune-grande-partie-du-parc-de-batiments-est-donc-incontournable-pour-latteinte-des-objectifs-climatiques-de-la-france/

Qu’est-ce que la rénovation énergétique ?

La rénovation énergétique regroupe l’ensemble des travaux visant à améliorer le confort d’un logement en réduisant sa consommation d’énergie et ses émissions de gaz à effet de serre.

Source : https://france-renov.gouv.fr/renovation/energetique

Dans les faits, cela recouvre plusieurs types d’interventions :

  • L’isolation thermique (toiture, murs, fenêtres, sols)
  • Le remplacement des systèmes de chauffage
  • L’installation d’équipements utilisant des énergies renouvelables
  • L’amélioration de la ventilation
  • Le système de régulation

Comme le rappelle Oney, un projet de rénovation énergétique s’articule généralement autour de trois axes : mieux réguler la température du logement, mieux produire l’énergie et améliorer le confort global.

À quoi sert la rénovation énergétique pour le client final ?

Pour le client, la rénovation énergétique permet de faire des économies, d’améliorer son confort et de valoriser son bien.

Sur le terrain, plusieurs motivations se croisent :

  • Réduire durablement ses factures d’énergie,
  • Gagner en confort thermique,
  • Anticiper les contraintes réglementaires,
  • Valoriser son logement en cas de revente.

Une rénovation énergétique représente souvent plusieurs milliers d’euros. Même avec des aides, le reste à charge reste conséquent…

Selon le baromètre Oney x CSA 2025, le reste à charge reste le premier obstacle, avec 24 % des répondants qui le citent comme frein majeur. Et seuls 17 % des propriétaires déclarent bien connaître les solutions de financement disponibles.

Exemple concret

Un ménage aux revenus modestes souhaite isoler son logement et remplacer son ancien système de chauffage. Le montant total des travaux est estimé à 20 000 €. Grâce aux aides comme MaPrimeRénov’ et aux certificats d’économies d’énergie, une partie du projet peut être prise en charge. Malgré cela, plusieurs milliers d’euros restent souvent à financer. Résultat : le projet est parfois reporté, faute de solution immédiatement accessible. Et ce report peut rapidement devenir, pour un commerçant, une opportunité commerciale manquée.

Pourquoi la rénovation énergétique est-elle une opportunité business pour les marchands ?

Parce qu’elle combine une demande forte, des paniers moyens élevés et un besoin de financement structurel. Contrairement à d’autres marchés plus volatils, la rénovation énergétique repose sur des bases solides :

  • Une demande portée par le coût de l’énergie,
  • Un cadre réglementaire qui pousse à agir.

73% des propriétaires déclarent avoir été incités à lancer leurs travaux grâce à une solution de financement tandis que 76% des propriétaires préféreraient une enseigne offrant un financement des travaux, selon le baromètre du Mieux consommer Oney sur la rénovation énergétique en 2025.

Dans d’autres termes, les clients veulent y aller… Mais ne peuvent pas toujours. Pour les commerçants, l’équation est donc assez simple : il ne s’agit plus seulement de proposer une offre, mais de rendre le projet en parlant au client de mensualités de projet, et non plus en reste à charge après déduction d’aides, qui se font de plus en plus rares et incertaines.

Pourquoi le financement est devenu central dans le parcours client ?

Parce que les clients raisonnent aujourd’hui en mensualité plutôt qu’en coût global.

Un projet à 15 000 € peut sembler difficile à envisager, mais devient beaucoup plus accessible lorsqu’il est réparti dans le temps…Ce basculement transforme profondément les parcours d’achat :

  • La décision est plus rapide
  • Le niveau d’équipement peut être revu à la hausse
  • Le client se projette plus facilement

Comme le souligne le guide pratique au quotidien de Oney, un projet de rénovation repose sur un équilibre entre aides, financement et budget personnel !

Qu’est-ce que cela implique pour le commerçant ?

Se positionner sur ce marché implique d’intégrer le financement dès le parcours client. Mais comment concrètement ?

  • En proposant des solutions de paiement flexibles
  • En offrant une expérience fluide et lisible
  • En accompagnant le client dans son projet

Adapter son offre

Le client attend une solution globale : confort, économies et performance.

Intégrer le financement

Le financement doit être visible dès le début du projet de rénovation du client, et non uniquement en fin de tunnel, afin de le projeter dans une vision concrète et réalisable.

Accompagner le client

Le manque de lisibilité reste un frein majeur : il est essentiel de clarifier les aides, le reste à charge et les options disponibles.

Le cas Kbane est particulièrement parlant : aux côtés de Oney, l’enseigne propose des solutions allant du paiement fractionné à des financements sur 12 à 180 mois, ce qui permet de débloquer des projets coûteux comme le photovoltaïque.

Tous les commerçants peuvent-ils se positionner ?

Non, mais de nombreux acteurs peuvent capter cette opportunité s’ils apportent une vraie valeur dans le parcours.

Marchands éligibles

  • Professionnels du bâtiment
  • Distributeurs d’équipements
  • Acteurs de l’accompagnement travaux
  • Enseignes proposant conseil et financement

Marchands non éligibles

  • Commerçants dont l’activité principale n’est pas liée à l’habitat ou au logement
  • Commerçants ne disposant pas des qualifications, labels ou assurances requis pour les travaux de rénovation de l’habitat
  • Plateformes ou intermédiaires se limitant à la mise en relation, sans engagement contractuel sur la réalisation ou la qualité des travaux

Quelles aides et subventions connaître ?

Les aides publiques facilitent l’accès à la rénovation énergétique, mais elles ne suffisent pas à elles seules à déclencher les projets pour financer le reste à charge, d’autant plus dans le contexte actuel d’instabilité du dispositif Ma Prime Renov.

Pour les commerçants, l’enjeu est donc double : informer les clients et le projeter dans les mensualités de financement de son projet.

Les aides par type de travaux

Les aides à la rénovation énergétique varient selon les travaux engagés et les revenus du ménage, mais elles reposent sur une même logique : alléger le coût initial sans supprimer totalement le reste à charge.

Isolation : qu’il s’agisse des combles, des murs, des planchers bas, de la toiture ou du changement de fenêtres, ces travaux peuvent être soutenus par MaPrimeRénov’, les certificats d’économies d’énergie (CEE), la TVA réduite à 5,5 % et, selon les cas, des aides locales. Ce sont souvent les premiers gestes engagés pour limiter les déperditions de chaleur.

Chauffage : le remplacement d’un ancien équipement par une pompe à chaleur, une chaudière plus performante ou un poêle à bois peut ouvrir droit à MaPrimeRénov’, aux CEE et à l’éco-prêt à taux zéro. Ce sont des projets à fort impact énergétique, mais aussi à budget élevé, ce qui renforce le rôle du financement.

Énergies renouvelables : les installations comme les panneaux photovoltaïques ou certains équipements solaires peuvent bénéficier de dispositifs spécifiques, comme la prime à l’autoconsommation, le tarif de rachat de l’électricité, ainsi que d’aides nationales ou locales selon les cas. Ici, l’enjeu est souvent d’aider le client à se projeter dans une logique de rentabilité à moyen ou long terme.

Ventilation : les systèmes de ventilation, notamment dans le cadre d’une rénovation globale, peuvent être intégrés à un parcours aidé via MaPrimeRénov’, les CEE ou l’éco-PTZ. Moins visible qu’un changement de chauffage, la ventilation reste pourtant essentielle pour le confort et la qualité de l’air intérieur.

Dans tous les cas, les aides peuvent se cumuler, mais elles ne couvrent généralement qu’une partie du projet. Le reste à charge reste donc un élément décisif dans la concrétisation des travaux !

Oney aux côtés des commerçants

Les cas concrets du marché montrent que la combinaison aides, accompagnement et financement sont aujourd’hui la clé de la conversion.

Effy : rendre le projet lisible dès le départ

Effy accompagne les particuliers en amont en identifiant les travaux pertinents, en estimant leur coût et en simulant les aides disponibles. Cela permet de transformer une simple intention en vrai projet structuré.

Leroy Merlin : simplifier le parcours

Leroy Merlin combine conseil, accompagnement travaux, prise en compte des aides et financement du reste à charge dans un parcours global.

À retenir : les aides déclenchent l’intérêt, mais c’est la combinaison avec un accompagnement clair et un financement adapté qui permet réellement de concrétiser les projets.